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15. August 2022 / Einblick

Start-ups: Ohne Vertrauen geht es nicht

Start-up-Förderung erfolgt nach strengen Kriterien. Es braucht vor allem eine überzeugende Idee und ein schlüssiges Konzept. Für den Erfolg ist jedoch auch Vertrauen nötig. Wie lässt es sich aufbauen?

Robert Brüll hat sein Start-up solide aufgestellt: Mehrere Förderungen und einige Auszeichnungen kann das im Jahr 2020 von ihm mitgegründete Unternehmen Fibrecoat aus Aachen vorweisen. Es arbeitet mit einer Faserbeschichtungs-Technologie, die er an der RWTH Aachen mitentwickelt hat. Die Technologie ermöglicht der Ausgründung aus der Hochschule, vielversprechende Hochleistungs-Verbundfasern herzustellen.

Doch wer neu am Markt ist, muss zunächst Vertrauen aufbauen. Das ist notwendig, damit Kooperationen entstehen, Geld fließt und die Gründung zum Erfolg wird: „Vertrauen überbrückt die Lücke zwischen den Erwartungen der Stakeholder in die Versprechen der Gründer und deren Möglich- und Fähigkeiten, die Versprechen wahr werden zu lassen. Vertrauen wird damit zu einer Ressource, die nach beiden Seiten wirkt und die vieles fürs Start-up einfacher macht“, erläutert der Unternehmer und Business Coach für Start-ups Josef G. Boeck in seinem Essay „Warum Vertrauen eine Ressource für Start-ups ist“. Das verdeutlicht die Bedeutung von Vertrauen bei neugegründeten Unternehmen.

Wie aus Vertrauensvorschuss Vertrauen wird

Vertrauen entstehen zu lassen, ist jedoch ein teils mühsamer Prozess, wie Fibrecoat-CEO Robert Brüll aus eigener Erfahrung weiß: „Als Start-up ist es sehr schwer, Vertrauen aus der Industrie zu bekommen. Daher müssen wir hier mit unseren Partnern aus Wissenschaft und Industrie eine gute Referenzliste aufbauen und damit eine Basis für Vertrauen aller Unternehmen.“ Die Liste dient als Aushängeschild des Unternehmens. „Aber auch mehrere positive Erlebnisse unserer Kunden führen zu mehr Vertrauen“, ergänzt Robert Brüll. Glaubwürdigkeit sei dabei das A und O, „da wir etwas Neues anbieten und unsere Kunden noch nicht wissen können, ob unsere Behauptungen auch stimmen.“ Dabei helfen auch die Auszeichnungen, die Fibrecoat auf seiner Website präsentiert: „In unserer technischen und manchmal konservativen Branche sind solche Ergebnisse viel wert“, berichtet Robert Brüll.

Weitere vertrauensschaffende Faktoren bringt Claas Heise, Abteilungsleiter für Risiko- und Gründungskapital bei der NRW.Bank, ins Spiel: „Vertrauen hat mit Wahrhaftigkeit zu tun, mit Offenheit, dem Eingestehen von Fehlern, mit Lernbereitschaft und der Bereitschaft, auch Kritik anzunehmen. Wie verlässlich ist mein Gegenüber und wie verbindlich ist das, was er oder sie sagt? Werden Zusagen eingehalten, zum Beispiel versprochene Informationen geliefert? Fundierte Anregungen angenommen und umgesetzt?“ Für Heise ist Vertrauen die Basis von allem, auch bei der Entscheidung über Kreditvergaben an Start-ups: „Vertrauen in Gründerpersönlichkeiten, also in Menschen, nicht in Dinge, Prozesse oder Organisationen, ist deshalb auch die Basis für das Venture-Capital-Geschäft der NRW.Bank.“

Somit müssen die Köpfe hinter den Start-ups ihre Kommunikation nach außen sehr genau beachten. Die Art und Weise des Auftretens ist wichtig und entscheidet über Zu- oder Absagen. Fibrecoat pflegt daher laut eigenen Angaben eine entsprechende Kultur: „Wir achten in der internen als auch in der externen Zusammenarbeit darauf, das Vertrauensverhältnis nicht zu beschädigen, indem wir generell ‚harte‘ Themen und unangenehme Verhandlungen durch eine Führungskraft abdecken. So können wir Probleme auf der Bearbeiterebene vermeiden“, erklärt Robert Brüll.

House of Plasma, ein anderes Start-up aus NRW, das mit innovativen Plasma-Messtechniken arbeitet, erwähnt seine jahrzehntelange Forschung sowie Machbarkeitsprüfungen mit namhaften Unternehmen als vertrauensfördernden Faktor gegenüber öffentlichen Förderern: „Wir schaffen Vertrauen durch Absichtserklärungen von namhaften Unternehmen, die unser Produkt bereits im Einsatz hatten“, schildert Maria Schnober, Mitgründerin von House of Plasma.

Vertrauen ebnet den Weg für Investitionen

Fibrecoat und auch House of Plasma haben sich bereits erfolgreich um eine Förderung aus dem Programm EXIST des Bundeswirtschaftsministeriums beworben, das Existenzgründungen aus der Wissenschaft unterstützt. Im Hochschulbereich ist das Programm besonders verbreitet und gehört zu den zahlreichen öffentlichen und privaten Förder- beziehungsweise Investitionsprogrammen, die für Start-ups infrage kommen. Auch bei EXIST geht es um gegenseitiges Vertrauen als Grundlage für eine erfolgreiche Umsetzung des Gründungsvorhabens, wie Robert Säverin aus der Pressestelle des Ministeriums bestätigt. Verbindliche Absprachen über die Anforderungen und Möglichkeiten, die die Hochschule als Gründungsinkubator bieten kann, seien aber genauso grundlegend.

Die Förderbeträge für Start-ups sind in den vergangenen Jahren jedenfalls stark gestiegen, wie das „Startup-Barometer Deutschland“ zeigt. Insgesamt lag der Gesamtwert an sogenannten Risikokapitalinvestionen für Start-ups laut Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz im Jahr 2021 bei fast 17,4 Milliarden Euro. In Nordrhein-Westfalen wurden im vergangenen Jahr 35 Projekte mit 32 Gründerinnen und 78 Gründern und einem Volumen von 4,8 Millionen Euro im Programm EXIST Gründerstipendium gefördert. In ganz Deutschland waren es im gleichen Zeitraum 227 Projekte mit einem Mittelvolumen von 31,3 Millionen Euro.

Dabei gehen die Geldgebenden naturgemäß ein gewisses Risiko ein. Aber ohne das geht es nicht: „Ein Land, das wie Nordrhein-Westfalen Zukunftsaufgaben wie die Digitalisierung und den Wandel zu mehr Nachhaltigkeit gestalten will, braucht die Impulse von Gründerpersönlichkeiten“, sagt Claas Heise von der NRW.Bank. Besonders wegweisende Innovationen würden häufig von jungen Unternehmerinnen und Unternehmern stammen, die zu Beginn meist nicht viel mehr vorweisen könnten als ihre Technologie und die Idee eines Geschäftsmodells.

Deshalb prüfen Investierende und Fördernde sehr genau die Start-up-Ideen, bevor Geld fließt. Die NRW.Bank lässt Start-up-Anträge üblicherweise von zwei Investment-Professionals prüfen. Andere Einheiten beurteilen formale Kriterien, bevor das Risikomanagement bei der NRW.Bank eine Zweitbeurteilung schreibt und am Ende ein Gremium aus Expertinnen und Experten die finale Entscheidung trifft. „Das erschwert Manipulation, erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit und sichert, was in unserem Geschäft unerlässlich ist: Vertrauen“, so Heise.

Wer solche Prozesse meistert, kann als Start-up Förderungen auch als Referenz vorweisen – so wie Fibrecoat. Und auch beim Thema Vertrauen hat das Start-up zwei Jahre nach der Gründung bereits viel erreicht: „Da wir bei unseren Zulieferern und Auftragsherstellern Vertrauen aufgebaut haben, bekommen wir tiefe Einblicke und Zugang zu ihren Firmen. Dadurch laufen unsere Prozesse deutlich besser.“

Vertrauensbildende Maßnahmen als Teil der Start-up-Kultur helfen der Entwicklung also enorm: zum einen, wenn sich Fördernde und Investierende auf etwas Neues einlassen; zum anderen, wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter langfristig an das noch junge Unternehmen gebunden werden sollen. Schließlich kommt es auf die Arbeit der Köpfe hinter den Start-ups an, damit auf allen Ebenen aus Vertrauensvorschuss auch Vertrauen wird.

 

 

Photo by Jungwoo Hong on Unsplash

Hören Sie rein!

Miriam Wohlfarth ist eine der wichtigsten Stimmen der deutschen Startup-Szene. Sie ist Fintech-Seriengründerin und hat mit dem Bezahldienstleister Ratepay eines der ersten Fintechs in Deutschland gegründet. Mit ihrem jüngsten Unternehmen Banxware revolutioniert sie den Lending-Bereich und ermöglicht Plattformen bankenähnliche Dienstleistungen anzubieten. Hier geht’s zum Podcast.